宇通价值探索之旅团队从欧洲归来后，兴奋地向掌门人汤玉祥汇报欧洲用户对于宇通客车的认同和褒奖。

在别人看来尚无法企及的成绩，汤玉祥却低调看待，异常冷静。

欧洲市场最重要的是口碑

汤玉祥并不认为欧洲客车产能受限给了中国客车机会。他认为，不是中国客车方面的技术突飞猛进了，而是原来欧洲没有把中国客车放到采购视野中。现在，他们认为可以扩大采购范围了，就选择了中国客车，选择了宇通。恰好宇通产品与服务做得都不错，他们认为有发展前途，开始与宇通合作。

“这几年甚至这十年，在欧洲卖车的关键点都不是赚钱，而是树立良好口碑。” 汤玉祥反复强调这一点。

他认为，宇通的欧洲之路刚开头儿。出口欧洲必须要稳扎稳打，把工作做透做扎实，这些工作包括产品、配件、服务和客户管理的能力。出口欧洲与出口委内瑞拉、古巴等有显著不同，这两个国家的标准与要求不高，中国目前的产品完全符合他们的需求，产品拿过去就能用，另外要做的只是将服务链延长。但欧洲的标准全球最高，要专门针对其开发产品。宇通的欧洲研发团队有200余人，已潜心研发欧洲产品超过五年。

宇通要成为综合服务提供商

汤玉祥认为，宇通在海外最终想成为综合的服务提供商，而不仅仅是卖车。不管是在古巴还是在委内瑞拉，宇通都帮助对方建维修站与服务站，这种能力必须要具备。在上述两个国家，宇通已经具备综合服务商的能力，推行得很成功。现在在欧洲，宇通的目标也是如此。

古巴模式的核心是满足客户各种需求，实现客户满意。“提供客户没有的和他们需要的，与产品有关的，与客户需求有关的，这就是我们古巴模式的核心。”他说，宇通倡导在海外推行古巴模式。

纯电动客车的确是个好机会

汤玉祥认为在纯电动客车方面，中国客车确实存在巨大机会。在新能源方面，有三类产品：混合动力、纯电动和氢能源，日本在混合动力和氢能源汽车方面领先，现在中国可能在纯电动汽车方面有机会。法国巴黎大区更换新能源车，宇通争取拿到一定份额还是有希望的。但欧洲也不仅仅只是需要产品，还要提供运营管理方案等配套服务。与其他客车企业一样，宇通同样要做很多努力，通盘考虑。

汇率和LCC

谈到客车的价格与全生命周期，汤玉祥认为人民币升值给出口形成了一定的压力。宇通在国内的盈利水平不错，从目前人民币对欧元的汇率来看，还有竞争力。但汇率再升的话，压力就很大了。

LCC在国内推行了几年，用户都认同宇通产品的性价比，二手车残值也很高。但在国外的二手车残值还需要更详细的数据测算。举个例子，宇通在古巴第一批车行驶了140万公里。去年汤玉祥去古巴，工业部部长非常正式地找他谈，看如何再帮他们做个更新，让车再跑140万公里。客户对宇通客车品质的如此信赖让汤玉祥感到欣慰。此次宇通价值探索之旅欧洲之行，的确亲自验证了宇通产品在欧洲的良好口碑，看到了中国客车扎根欧洲的希望。回到国内，与宇通客车掌门汤玉祥面对面，他的不骄不躁让人敬佩。时刻怀如履薄冰之心，敬畏市场，尊重客户，这也许就是宇通成功的秘诀。