《人民日报》在头版与二版位置刊发了宇通客车全球销量第一的深度报道。这报道实至名归。其实作为党的第一大报，早就应该对宇通这样的企业加大宣传力度。作为中国客车的领军企业，宇通成为中国制造的优秀名片，十几年来海外走出去的路程，每一步都很踏实。

在古巴    宇通成为中国的代名词

        古巴人见到宇通客车就喊“CHINA”。他们的国民把宇通客车看成中国的代表，宇通客车带给他们愉悦的体验感受，他们因此而喜欢中国。

        如果你随便问一位开着宇通客车的古巴司机，他们都会自豪地说：“宇通客车很舒适，性能非常棒。”从2005年12辆宇通客车成为第一批销往古巴的中国客车至目前，古巴市场的宇通客车保有量已达4497辆，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、校车、旅游车等多个领域，占古巴进口客车市场的90%以上。大量宇通客车的投入使用，改变了哈瓦那的公交面貌，哈瓦那原先的公交网络扩大了，新开设的线路弥补了过去的不足，公交间隔缩短到10分钟。2010年，古巴50年国庆期间，有一首流传的歌曲，其中唱到“我做古巴人，我爱宇通车”。

        不论是产品还是服务，宇通都得到了古巴人民的肯定和喜爱，他们把宇通看作是古巴公共交通运输业的功臣。

 

不是做订单    而是做市场

        中国客车厂商能够走向世界，需要的是国际化的视野和立足当地的决心。当初攻克古巴市场，针对古巴湿热的亚热带气候对于车辆防腐的特殊使用要求，宇通抽调了一大批优秀的技术人员多次赴古巴考察并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进。如宇通的车架电泳涂装线和车身整体涂装工艺，采用了目前世界上技术最先进的涂装技术。这些工艺对于保证车辆在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候下的使用性能，延长车辆的使用寿命，降低车辆的使用成本起到积极作用。

        伴随批量出口古巴的订单，宇通客车开启了“农村包围城市”的海外营销模式创新,将做订单变为做市场。自此，从古巴到加纳，从马其顿再到委内瑞拉，宇通的海外阵地稳步扩大。

        何为“做订单”和“做市场”？汤玉祥的解释是：“做订单和做市场的区别，在于后者不仅需要构建好销售的渠道、网络，更要构建好售后服务的渠道和网络。在所有人都在思考能不能走出去的时候，不妨再想一想，能不能站得住，能不能稳定发展。”汤玉祥的这一出口大思路，引导着客车企业走出有订单就抓的误区，为急于实现全球化的中国品牌开辟出了一条完全差异化的竞争路线。

        委内瑞拉时间2014年7月21日，在中国国家主席习近平和委内瑞拉总统尼古拉·马杜罗的共同见证下，宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉陆路交通部长海曼·特鲁蒂签订了1500辆客车的合作备忘录。此次合作不仅包括1500辆宇通客车及相应的配件、工具、维修等内容，还涉及智能公交运营管理系统。这是一个堪称中国客车产业国际化进程中一个重要的历史性时刻，这表明宇通客车和委内瑞拉方面的合作已从产品、技术层面延伸到当地智能公交系统的建设中，也为中国客车国际化进程的日益深入增添了一个新样本。此外，根据委内瑞拉市场的需求，宇通客车还与委内瑞拉工业部、陆路交通部签署了在当地合资建设客车工厂的框架协议。

        古巴和委内瑞拉只是宇通客车海外市场的缩影，事实上，近几年来宇通客车远销古巴、委内瑞拉、俄罗斯、伊朗、沙特以及我国香港、澳门等120多个国家和地区，在海外市场上已经形成拉美、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域的发展布局。从拉美到亚太再到全球，处处都是宇通客车的身影。

踏实耕耘换来良好口碑

        虽然到目前为止，宇通在某些区域仍受困于海外出口的乱象，但情况明显有了好转。这一点上没有捷径可走，只能一步一个脚印，有时甚至是先收拾别的品牌制造的乱摊子。因为没有更好的办法，必须取得对方的信任，挽救中国制造的品牌形象，再创立中国制造的良好口碑。

        宇通海外部营销部部长任宏告诉《商用汽车新闻》记者：“我们在古巴和委内瑞拉的成功，是产品、服务、配件综合的几个方案给客户带来比较好的收益，所以才会对宇通有很好的认可和忠诚度。”其实在古巴和委内瑞拉，别的品牌也卖过车，但没有宇通提供的整体解决方案好。比如乌拉圭，每年的海外进口中，有六成左右是宇通的车。非洲的苏丹、尼日利亚这样的国家，面对斯堪尼亚、马可波罗和沃尔沃的竞争，宇通也能占到一半的份额，足以说明宇通品牌在当地的受认可程度。

        他给记者讲了当年的故事。比如南亚老挝，当年中国援助过去很多客车，但宇通业务员发现车都停着不用，原因是车的质量差，基本没服务。在汤玉祥做市场的理念指引下，宇通南亚团队就协助它们修理问题车。这一行为让对方非常满意。接下来就买了几辆车，后来增加到几十辆。维持一年几十辆的销量后，形成了良性循环。后来要进行交通运输业大变革需要大采购的时候，自然会给宇通机会。

        宇通在海外的销售业务人员有120名，常驻海外的服务人员有200名，产品经理有240名。这些数字是其他品牌无法比拟的。

        宇通已经连续3年中大型客车出口量排名第一。去年海关出口6821辆，占有率26.3%，出口额40亿元。今年，面对石油出口国收入减少、人民币升值的大环境，中国客车整体出口不会好于去年。宇通力争保持去年的出口量，如果有下滑，将影响中国客车出口的整体数字。但市场不在一年两年，宇通带领着整个中国客车业前行，未来，大家一定都认同不做订单做市场的理念。